Al leer el artículo de Salvador Aragón, he recordado un viejo artículo que me impactó mucho de Oren Harari, uno de los secuaces de Tom Peters y profesor de la universidad de San Francisco.

Lamentablemente no recuerdo el título, no conservo el artículo, y tan sólo conservo unos apuntes que usé para impartir un curso en el ya lejano 1998.

Mis apuntes hacen referencia a dudas sobre si la investigación comercial es siempre imprescindible, si escuchar al cliente es siempre ineludible.

En muchas ocasiones (de ello hablo a veces con Guillermo Bosovsky, de DOXA), la investigación separa a los directores y a sus empleados de los clientes REALES y sus necesidades. Se sustituye el contacto real con las personas o empresas clientes por un sucedáneo de escucha basado en una toma de contacto superficial con un grupo reducido de personas, más o menos representativas. Así, se asume falsamente la investigación y el informe consiguiente como SUSTITUTOS de una relación real y directa con el cliente.

Existen informes, pero se permanece en la ignorancia. Se sustituye la escucha directa del cliente por el sucedáneo.

Si diriges un banco, manda a tus directivos veinte días al año a oficinas elegidas al azar, si diriges el marketing de una empresa de seguros, pon a los directivos a atender siniestros y a gestionar clientes en el contacto cara a cara. Si vendes cerveza, mira en los bares como consume tu gente. Esta es mi moraleja. No digo que se sustituya la investigación clásica. Digo que se complemente!.

La investigación es una de las armas que tiene a su disposición un profesional de marketing eficiente. Pero no hay que dejar que los números reemplacen el espíritu empresarial basado en el contacto directo con el mercado. Si los números de la investigación, aún bien hecha, fueran suficientes para tomar decisiones empresariales, el software reemplazaría al liderazgo y los sistemas input-output matarían para siempre la intuición del visionario.

Si el CRM y la investigación comercial fueran la única fuente de inspiración, corremos el riesgo de estar dirigidos por el mercado Y NO DIRIGIR EL MERCADO, renunciando por completo a la innovación ya que, es sabido que, rara vez, el mercado acepta cambios e innovaciones de buen grado, aunque en la práctica, tengo una enorme curiosidad por saber que hubieran dicho los primeros encuestados sobre:

• Un banco enteramente online
• Sobre un servicio de búsqueda online de parejas
• Y tantos otros que son importantísimos éxitos.

No quiero que se piense que desdeño la importancia de la investigación y los datos. Digo que hay que ponerla en su sitio y valorarla en la justa medida.

Quién de verdad sabe de que habla no encuentra razones para levantar la voz” Leonardo da Vinci.

El Hombre de Vitruvio es un famoso dibujo acompañado de notas anatómicas de Leonardo da Vinci realizado alrededor del año 1492 en uno de sus diarios. Representa una figura masculina desnuda en dos posiciones sobreimpresas de brazos y piernas e inscrita en un círculo y un cuadrado. Se trata de un estudio de las proporciones del cuerpo humano, realizado a partir de los textos del arquitecto de la antigua Roma Vitruvio de arquitectura, del que el dibujo toma su nombre.

El hombre forma un cuadrado con sus brazos y un círculo alargando brazos y piernas, en ambos casos el ombligo es el centro. Leonardo realiza una visión del hombre como centro del Universo al quedar inscrito en un círculo y un cuadrado. El hombre como medida de todas las cosas…

El antropocentrismo es la doctrina que hace al ser humano medida de todas las cosas, su naturaleza y bienestar, son los principios de juicio según los que deben evaluarse hacia los demás seres y la organización del mundo en su conjunto.

Una doctrina, que aunque alejada en el tiempo tiene una importancia vital en el mundo de la empresa. La Clientefilia donde colocamos al cliente, tanto interno como externo, como centro sobre el cual debe girar la organización global en su conjunto.

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Y los autores de los “Océanos azules” no dicen nada nuevo.

Hace tiempo que me rondaba por la cabeza meditar un poco a cerca de por qué algunas teorías de management se ponen de moda y todo el mundo habla de ellas.

Otras, sin embargo, a veces sesudas y bien documentadas, pasan “sin pena ni gloria”.

Mi tesis es que se habla mucho de gestión del marketing y poco del marketing de la gestión. Es un fenómeno relativamente reciente el de tratar de teorizar y hacer que todo el mundo hable de la empresa y sus buenas prácticas. Aunque está por demostrar que las empresas vendan más sus productos y servicios a consecuencia de que los consultores y otros teóricos hablemos de ellas.

Llevamos años, así, oyendo hablar hasta el hartazgo del Circo del Sol.

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el día 25 de octubre, Juan Carlos Alcaide ha participado en el evento sobre Comercio y Punto de Venta como espacio de Sensaciones celebrada en Vitoria.Las ponencias giraron en torno a:

• siete recetas para generar sensaciones
• comercio, hoy vendemos experiencias

Si quieres puedes descargar la documentación utilizada en la conferencia pulsando aquí (Solo para usuarios registrados).

“El penalti que marcó Panenka en la final de la Eurocopa de 1976 sólo podía ser obra de un genio o un loco.” Edson Arantes Do Nascimento “Pele”.

Antonín Panenka, futbolista checoslovaco, ha pasado a la historia del fútbol gracias a su hábil y sorprendente forma de convertir el penalti que dió la victoria a su selección en la final de la Eurocopa de fútbol de 1976 contra la de Alemania Federal.

Un ejemplo de creatividad aplicada con éxito (Creactividad), de la que podemos sacar cinco conclusiones válidas para los negocios:

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