Tomé estos apuntes el otro día en un avión. Quizá sean una tontería!!. Pero quiero compartirlo, sin retoques, tal cual lo volqué en mi cuaderno.
En realidad, sólo hay tres cosas que se pueden hacer en tiempos de crisis.
1. Defender el ingreso:
Toda compañía quiere generar más dinero, y la manera más fácil de lograrlo es vender más productos y servicios. Hay que poner más energía en las acciones de
- Fidelización de clientes actuales
- Venta cruzada
- Venta a nuevos clientes
Y reducir de otras cosas!!!
Es una paradoja y una tontería que oigo cada día:
Como estoy perdiendo clientes no puedo invertir en Fidelización de clientes porque hay otras cosas más importantes.
MIOPIA!!!!!!!!!!
2. Disminuir los gastos:
Todo el mundo debe reducir los gastos, pero no a costa de las ventas.
La mayoría de los gastos generan un retorno sobre la inversión. En caso contrario, hemos estado haciendo el tonto!
Es un error habitual no darse prisa al reducir costes.
La mayoría de las empresas son a la vez proveedores y clientes al mismo tiempo. Para ofrecer su producto o servicio, necesitan contratar personal. Cuando la demanda cae o se reduce sus proveedores también notan el efecto. Por lo tanto suele ser mejor tratar de reducir los costes tratando de pagarles menos o contratar gente por un coste más bajo. No queda más remedio.
Emilio de Velasco (IE) lo tenía muy claro:
“Para combatir la crisis es necesario luchar contra los costes.
- Machaque a sus proveedores!!
- Sus clientes le machacarán a usted!
- Presiona a más no poder a los medios de comunicación, imprentas y otros media que necesite para su comunicación, ¡sin piedad!
- Prescinda de todo lo que pueda.
- Sólo dos tipos de empresa salen ganando en una guerra de precios: las mayores y las que producen con menores costos. Trate de no perjudicar su servicio y mantenga la misma presión de ventas sobre su mercado; pero trate de recortar al máximo en todo lo demás. Prescinda de los productos de menor venta, de los servicios no rentables, de las existencias innecesarias. Invierta sólo en aquello que le ahorre dinero”
(El precio, variable estratégica de Marketing, McGraw Hill, 94)
3. Aumentar la eficiencia:
Todas las compañías están tratando de aumentar su eficiencia, de modo que aumente la rentabilidad. Hay que analizar cada proceso como revisaríamos las pérdidas de agua en la cañería en tiempo de sequía.
La eficiencia es lo que le permite sobrevivir a una compañía.
Al leer el artículo de Salvador Aragón, he recordado un viejo artículo que me impactó mucho de Oren Harari, uno de los secuaces de Tom Peters y profesor de la universidad de San Francisco.
Quién de verdad sabe de que habla no encuentra razones para levantar la voz” Leonardo da Vinci.
