Ayer me escribió una alumna de una empresa y me decía que iba, pronto, a comenzar una campaña de “venta” (dijo ella) de sus servicios. Traté de disuadirla y he ordenado mis ideas.
NO ME LLAMES
Las llamadas inesperadas (“en frío”), no son efectivas.
De hecho, estaremos mucho mejor si en vez de dedicarnos a hacer llamadas inesperadas utilizamos dicho tiempo para lograr REPUTACIÓN DE LIDER en nuestra zona, en nuestro sector, a través de acciones de
- Marketing relacional (formación, etc)
- relaciones públicas (prensa, etc)
- boca a boca (gestión de las referencias y amistadades de los clientes)
Las llamadas inesperadas no funcionan porque:
- No es algo que hagan los vendedores conocidos y de buena reputación. La gente con reputación no mendiga.
- No fortalece sino que diluye nuestra credibilidad.
- Los líderes de cualquier área no necesitan hacer llamadas en frío, mendicantes…
- Damos la impresión de que no poseemos los mismos conocimientos y habilidades que nuestro posible cliente.
- Damos la impresión de que estamos desesperados.
- Pasamos mucho tiempo hablando con gente que no está calificada ni autorizada para cerrar una compra.
¡es preferible dedicarse a hacer relaciones, red!!
Recientemente hemos hecho un estudio de mercado para una empresa de seguros y está clarísimo:
- El teléfono se ve como algo más de uso “familiar”, no para ofrecer productos o información no solicitada previamente:
- Intrusivo
- Inconveniente
- Salvo que te llame alguien que conoces
- Una opción sería una carta personalizada y focalizada en el tema concreto que se va a comunicar.
- A algunos clientes Internet les resulta un poco frío.
- Algunos clientes necesitan el trato humano.
- Los clientes demandan cariño.
- Quieren que los mimen!!
- Pero para mimar al cliente antes hay que conocerlo, de ahí la importancia del marketing relacional y las relaciones públicas como acciones fundamentales del vendedor de servicios
Buen razonamiento para no hacer llamadas en frío, pero me surgen dos dudas:
- ¿sería igual de contraproducente en estos dos casos?
1. Llamada para acordar una cita y poder explicar tus servicios y productos.
2. Llamada al cabo de unos días/semanas para comentar qué le ha parecido el presupuesto o si hay alguna duda.
La llamada en frío es peor que cualquier otra alternativa
a.- buscar una referencia o un punto en común con la persona es importante, tratando de calentar el ambiente
b.- en caso de no tener una referencia a utilizar será interesante comenzar por:
- he visto en una revista, etc, y similares
En otro orden de cosas
1.- acordar una cita y poder explicar tus servicios CENTRANDOTE EN EL BENEFICIO PARA EL CLIENTE, haciéndole ver que tiene que verte EN SU INTERES y no en el tuyo
2.- llamar para comentar un presupuesto es ok , OFRECETE PARA ACLARAR CUALQUIER COSA FISICAMENTE.
saludos
No sé si estás de acuerdo Juan Carlos, pero pienso que en el caso de negocios B2B se deberá hacer llamadas “en frío”, no para vender, sino para conseguir una cita para poder presentar nuestro producto o servicio.
Desde luego que estoy de acuerdo. Debes ser capaz, en lo posible, de pre-calentar: tener un hilo, un contacto común, una referencia, una excusa para llamar, si es posible.
Saludos
Debo hacer llamadas en frio para lograr citas para presentar nuestro servicio. El problema se presenta al momento de explicar el motivo de la llamada. ¿Cómo hacer para que no parezca qué estamos intentando vender por teléfono? ¿cómo llegar a pedir la cita?.
Me cuesta mucho hablar con gente que no conozco y más aún lograr que la llamada no suene a telemercadeo.
Si no logro citas me quedaré sin trabajo, no estoy animada. ¿Qué puedo hacer?
Saludos.
1.- buscar referencias comunes para poder iniciar conversación
2-.- aliarte con el filtro o secretaria
3.- enviar un documento en papel previamente, con contenido informativo y no comercial
4.- pedir la cita:
- tratar de conseguir que parezca que le interesa a él y no al revés
- evita dar demasiada información para que no se agote el tema de la conversación
y tratar de mantenerte positiva
Gracias por compartir estos consejos sobre este tema. ¿Que libro me recomiendas para la venta de servicios? ¿Como puedo iniciar la planificación para la venta de servicios relacionados con selección y administración de personal?
¿Qué hacer para lograr contactar a la persona que decide la compra del servicio en una empresa?
Saludos cordiales,
Isaac del Cid
Guatemala
a.- el libro que te recomiendo para ambos temas es
http://www.mnlibros.com.ar/DespLibro.asp?Libro=8497324803
b.- qué hacer para contactar
1.- buscar referencias
2.- investigar a la persona para buscar nexos de unión contigo, algo que te permita aproximarte.
3.- elaborar una propuesta con la máxima personalización a la persona y a la empresa,
Tratando de respetar sus posibles (intuición) motivaciones de compra
Moda
Interés
Comodidad
Afecto
Seguridad
Orgullo
A todo el mundo le interesa un poco de vanidad y orgullo
4.- aproxímate en frío
Envía un documento en papel, por mensajero, con el sobre a mano, con rotulador rojo y amarillo su nombre, bien destacable, como si un artesano hubiera preparado de manera personalizada el envío
Luego, lo contactas por teléfono para hablar del tema, dando a entender a la secretaria que te conoce
5.- trata, así , de lograr una entrevista
también recomiendo, para lograr la primera entrevista
este material
http://books.google.es/books?id=vLyBxtxric0C&dq=lograr+referencias&printsec=frontcover&source=bl&ots=fWcnoYMdDv&sig=bjYREwcXtDaS8VKt8Raylsn2NRs&hl=es&sa=X&oi=book_result&resnum=3&ct=result#PPA38,M1
Gracias por los comentarios. Pero igualmente resulta complicado, sobre todo si no tienes referencias comunes para inciar la conversación.
Tienes que presentarte ante una persona que no conoces y que probablemente no tenga interés en escucharte.
Lo cierto es que si en 2 semanas no consigo entrevistas veo mi futuro bastante malo.
Saludos.
Vamos a ver:
a.- no hay soluciónes mágicas.
b.- hay que echar un poco de cara al tema, no lo niego.
c.- tienes que buscar la conexión
felicitar por las nuevas instalaciones
comentar los productos lanzados
“he leído su entrevista”
” tengo en mi poder una información sobre su empresa que le interesa!” y similares.
nadie dijo que es fácil
muy importante. Ser simpático y persistente.
Gracias nuevamente lo estoy intentando, y creo que voy por buen camino. El problema es que mi jefe ha decidido que si en estas semanas no obtengo las entrevistas ya no hay nada que hacer (y aún no tengo ni una).
Necesitaría un poco más de tiempo, hacer alguna propuesta para extenderlo pero ya no se me ocurre cómo.
Por supuesto que no hay soluciones mágicas, igualmente tendré en cuenta tus consejos.
Saludos.
Isabel
El truco es tener YA contacto con la gente ANTES de llamar (para molestar, según su percepción).
Un buen ejemplo de cómo mantener el contacto con la clientela es el de Joaquín García, que ha sido el mayor vendedor de coches y camiones en su región (en España) durante once años seguidos de una importante marca. A la pregunta de “¿Cómo explica su éxito?” , responde que: “Cada mes envío más de 13.000 tarjetas”. El cuidado es permanente. Envía una tarjeta en febrero deseando a los clientes un “Feliz día de los enamorados”. En marzo dice “Feliz día del padre”. “A la gente le gustan las tarjetas”, dice García. Y luego, “cuándo pides una cita, te reciben encantados”.
No se trata de copiar pura y simplemente lo que hace, pero, a partir de un buen servicio al cliente y un contacto continuo, se establece una relación directa y profunda que trae consigo ventas crecientes y continuadas. Para retener a los clientes es importante recordarles lo que están obteniendo por estar relacionándose con nosotros, de forma continuada y convincente.
No tengo más que palabras de agradecimiento. Y estoy de acuerdo con sus comentarios. Pero en esta estapa de mi trabajo como le comentaba debo hacer nuevos clientes, llamadas en frio (gente con la que no tengo contacto). He propuesto dedicarme a la retención de clientes, pero interesa que me dedique exclusivamente a la capatación. Lo cierto es que he perdido un mes porque me costaba mucho poder hablar sin tener una referencia.
Igualmente considero que no me dan tiempo para ver la evolución, no pueden entender cómo es posible que lograra 3 entrevistas nada más (sin comprender todas las variables de la situación actual).
No tengo tiempo para fijarme en el seguimiento y atención, porque si la próxima semana no cuento minimamente con 8 entrevistas más tendré que irme.
Y no comprenden que las empresas se toman su tiempo, y que a veces no puedo pedir una cita en la primera conversación.
No s´ñe si tu coincides pero es un proceso el de la captación y fidelización de clientes.
No es una empresa que haga campañas de publicidad por política directiva, prefieren hacerlo más personal.
No se me ocurren ya demasiadas ideas.
Y agradezco tu actitud porque ni siquiera tienes porque contestarme.
Y aunque no lo creas soy bastante positiva en mi pensamiento, aún creo que lo puedo lograr y luchar de algún modo cuando parece utópico.
Saludos.
Vale aclarar 3 entrevistas el mes pasado, este mes aún no he logrado nada.
Saludos
isabel
el planteamiento que he hecho es de captación, no de fidelización.
tú siembras papel, papel, e.mails, contenidos, contenidos, y recoges relación y citas.
relación que da relación que da relación que da relación que da cita ,que da cita, que da cita , que da venta
saludos
Y vayamos al principio, si se menciona que las llemadas en frio no son efectivas por eso es que isabel no esta teniendo buenos resultados, no es su error, es error del director de marketing de su empresa, este debe brindarle las herramientas para construir una relacion con sus clientes y no solo mandarla al frente de batalla
No estoy del todo de acuerdo.
Las llamadas en frío es una técnica más que hay que saber utilizar. No todo el mundo esta capacitado. Es muy diferente la exposición que se hace en este tipo de llamadas.
Recomiendo indagar más sobre el tema pq hay bastante escrito.
Dan
aconseja alguna lectura complementaria!!
muchas gracias por participar
No estoy deacuerdo con las llamadas en frìo, ademàs son un poco humillantes, ya que las personas que reciben las llamadas lo hacen sentir a uno como mendigando, deberìan publicar un libro para las recepcionistas y todo el grupo que conforma la empresa, desde el portero hasta el gerente, puedan mejorar las relaciones con las personas que llamamos a su empresa; pues no es nada agradable esperar al otro lado de un telèfono, para ser atendido, ya que es casi imposible lograr una cita personalmente con la persona indicada a quien nos queremos dirigir.
Danna
no ofende quién quiere, sino quién puede. Hay que desarrollar la capacidad de que nada te afecte demasiado.
saludos
estimado,juan carlos,me parecen realmente interesantes tus conceptos ,por eso me atrevo ,a consultarte,sobre como comienzo una venta de seguros ,cuando no tengo tantos conocidos. que pasos me aconsejas para empezar,tengo cierto miedo de que me vaya mal,por eso recurro a tu sapiencia,agradesco desde ya todo lo que puedas hacer por mi ,y otros tantos como yo…que no nos animamos a cambiar de trabajo,por miedoa fracasar,en un nuevo emprendimiento,desde uruguay ,espero tu respuesta ,fuerte abrazo ,a ti, y a tu equipo
hola, se me ocurren, así, deprisa, algunos consejos
Checklist para analizarte
Planificación de la relación con cada cliente.
Asesoría de seguros: capacidades para analizar con criterio profesional
Diseñar, implantar y dar seguimiento a planes de
aseguramiento de riesgos a la medida para satisfacer los objetivos pactados con cada cliente y metas del cliente.
Recopilar información de historia y objetivos de cada cliente (que tenga que ver con los riesgos), etc.
Análisis de la información del cliente que le
permita proporcionar asesoramiento, incluyendo relaciones profesionales de las personas.
Revisar y actualizar los acuerdos y objetivos , haciendo pasar la venta de seguros a segundo plano. Primero, relación, luego, venta.
Mantener una relación de negocios 1-por-1 con
cada cliente.
Constituir el canal de comunicación prioritario
entre el cliente y la empresa de seguros
Contactar de forma programada y sistemática los
clientes actuales y potenciales (prospectos, familias y amigos del cliente actual).
Recopilar datos del cliente y determinar sus
objetivos y expectativas con periodicidad.
Mantener los contactos de venta con los clientes
y el seguimiento de los mismos.
Aplicar las técnicas de la venta consultiva. Recuperar clientes antiguos para comprobar que no van aumentando de riesgo sin cubrir.
Se te va a pedir
1 Sociabilidad, accesibilidad.
2 Asertividad, seguridad en sí mismo.
3 Auto-confianza.
4 Honestidad.
5 Interés en las personas.
6 Discreción.
7 Entusiasmo e iniciativa.
8 Disposición a trabajar duro.
9 Receptividad: lo importante es el otro, el cliente.
10 Apariencia personal.
11 Agresividad comercial, pero con tacto.
12 Adaptabilidad.
13 Saber escuchar.
14 Saber preguntar.
15 Habilidad para identificar necesidades.
16 Actitud para trabajar de forma independiente.
17 Capacidad de análisis.
18 Disposición para las matemáticas.
19 Alta capacidad para interrelacionarse con otras personas.
En definitiva, cierta agresividad y proactividad comercial
saludos, espero haberte ayudado.
Juan Carlos
Juan Carlos primero, felicitarte por todo lo que aportas en tus comentarios y segundo permíteme preguntarte si conoces o te viene a la cabaeza, algún programa de fidelización para clientes o de acción para atraer a nuevos clientes, del sector de limpieza y mantenimiento integral. Es un sector muy infiel y el precio es el factor principal para el cierre de contratos. Saludos.
buenas:
De verdad que todos los comentarios que se han publicado aca me sirven mucho, ya que recien estoy comenzando en una empresa aseguradora reconocida en España y como refieren algunas personas aca, no tengo muchas personas a las cuales ofrecerle los productos y polizas ya que tengo poco tiempo viviendo en España y no conosco a muchas personas. Quiero hacer una buena cartera de clientes pero tendria que comenzar contactando a prospectos en frio. Por cual sector me recomendarian comenzar a hacer contactos por telefono?? me refiero a comercios, empresas, etc…??
Actualmente estoy en periodo de aprendizaje en la empresa conociendo los productos que ofrecen pero quiero empezar a concertar citas.
Gracias de antemano por sus ideas y consejos
Atte
Erik
Juan Carlos una pregunta, como lo que yo tengo que hacer es utilzar la metodología BANT, justo en una llamada debo saber un poco sobre la compañía, para así saber precalificarlo y visitarlo, porque si no, sería una visita perdida… es decir, cómo en una llamada en frío, poder preguntar cosas como: Cuántos empleados?, tienen dinero? no están en crisis de producción/venta?
Gracias!
Andrés
lo lamento, no conozco la metodología BANT.
Reconozco abiertamente que no sé contestarte, dado que me parece muy agresivo obtener esa información en la primera llamada, es casi un cuestionario. Gracias Andrés y disculpa mi falta de ayuda
Andrés, te refieres a la metodología “BUNT” ??. La “puerta-llamada” fría siempre ha sido dura y complicada si en tu caso debes usarlo ¡¡ SUERTE ¡¡. Pero seguro que parte de la información que pide la puedas encontrar en algunas paginas, foros… y de esta manera pueda mejorar el resultado de tus ventas haciendo un mejor target y sobretodo acercandote y conociendo a tu cliente, que en definitiva, es lo que importa.
Hola
lamento si os parezco inculto. hace años leí cosas sobre BUNT, pero se refería a la aproximación a una realidad comercial previo diagnóstico.
El objetivo era la obtención de un análisis general del negocio del cliente antes de atacarlo. ASí, junto con un análisis de los aspectos específicos de la empresa, el vendedor actúa como un consultor y se acerca con una propuesta muy específica. El inconveniente es que ha dedicado mucho tiempo a cada gestión comercial y el lado positivo es que incrementa la posibilidad de venta..
no sé si hablamos de la misma cosa…
no recuerdo si BUNT se corresponde con algunas siglas
saludos