Ayer me escribió una alumna de una empresa y me decía que iba, pronto, a comenzar una campaña de “venta” (dijo ella) de sus servicios. Traté de disuadirla y he ordenado mis ideas.

NO ME LLAMES

Las llamadas inesperadas (“en frío”), no son efectivas.

De hecho, estaremos mucho mejor si en vez de dedicarnos a hacer llamadas inesperadas utilizamos dicho tiempo para lograr REPUTACIÓN DE LIDER en nuestra zona, en nuestro sector, a través de acciones de

  • Marketing relacional (formación, etc)
  • relaciones públicas (prensa, etc)
  • boca a boca (gestión de las referencias y amistadades de los clientes)

Las llamadas inesperadas no funcionan porque:

  • No es algo que hagan los vendedores conocidos y de buena reputación. La gente con reputación no mendiga.
  • No fortalece sino que diluye nuestra credibilidad.
  • Los líderes de cualquier área no necesitan hacer llamadas en frío, mendicantes…
  • Damos la impresión de que no poseemos los mismos conocimientos y habilidades que nuestro posible cliente.
  • Damos la impresión de que estamos desesperados.
  • Pasamos mucho tiempo hablando con gente que no está calificada ni autorizada para cerrar una compra.

¡es preferible dedicarse a hacer relaciones, red!!

Recientemente hemos hecho un estudio de mercado para una empresa de seguros y está clarísimo:

  • El teléfono se ve como algo más  de uso “familiar”, no para ofrecer productos o información no solicitada previamente:
    • Intrusivo
    • Inconveniente
    • Salvo que te llame alguien que conoces
  • Una opción sería una carta personalizada y focalizada en el tema concreto que se va a comunicar.
  • A algunos clientes Internet les resulta un poco frío.
  • Algunos clientes necesitan el trato humano.
    • Los clientes demandan cariño.
    • Quieren que los mimen!!
  • Pero para mimar al cliente antes hay que conocerlo, de ahí la importancia del marketing relacional y las relaciones públicas como acciones fundamentales del vendedor de servicios
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