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Category Archives: Técnicas de venta

Técnicas de venta: Funciones del vendedor de servicios

Las funciones del vendedor, paradójicamente, no son solamente vender, sino muchas mas que, como es lógico, repercuten en la actividad de ventas.

Estos son todos los puestos que ocupa un vendedor de tipo medio dentro de una organización:

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Marketing estratégico de la gran distribución: la Gestión de la Experiencia de Compra

Según todos los autores, la Distribución Comercial es una especie de “termómetro” de cuánto de avanzado está un país.

Es una evidencia que España ha sufrido una Revolución Comercial en los últimos años, muy orientada desde la “captura del consumidor” por la cercanía y la geografía.

Pues bien, ya no hay mucho espacio para crecer… ahora la competencia está centrada en la fidelización, la retención y la vinculación a través de marcas amables y próximas.

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“Andar”: El camino hacia la venta

Caminante son tus huellas el camino y nada más.
Caminante no hay camino, se hace camino al “andar”…
Antonio Machado

La venta es un proceso de interacción entre dos personas cuya finalidad es que una de ellas adquiera un producto o servicio a cambio de asumir un compromiso. En muchas ocasiones queremos acelerar el proceso, incomodando al cliente. Otras veces, el cliente no presta atención a lo que le estamos diciendo, no conseguimos despertar su interés o no entiende nuestros argumentos. El cliente se agobia y se marcha, no se encuentra bien, le hemos producido una mala imagen y no volverá.

Para que esto no suceda tendremos que adquirir una serie de habilidades y conocer unas determinadas técnicas, que pondrán en orden nuestra forma de atender a los clientes, que nos permitirán “Andar” el camino hacia la venta, planificando los procesos comerciales y adquiriendo mayor seguridad que causará una mejor impresión en nuestros clientes.
Al proceso le hemos denominado – ANDAR:

Acogida

Narración

Desarrollo

Aceptación

Revisión

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La venta de servicios

La venta de servicios también es un elemento capital del marketing de servicios. Muchas veces nos preocupamos de captar el interés del cliente.

Capital que se evapora cuándo un gestor comercial deficiente hace una gestión deficiente.

Gestionar eficazmente la entrevista de ventas, manejar los deseos y argumentar de manera adaptada al interlocutor son, qué duda cabe, piezas clave para REMATAR EL MARKETING Y EL SERVICIO.

Desde luego, una eficaz postventa hará el resto para lograr la FIDELIZACION como objetivo último de la acción integral.

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Vía Emprendedores

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Low Cost, compatible con servicio

El otro día impartí un curso de Marketing de Servicios en la universidad de Vigo, en un postgrado. Tuvimos un acalorado e interesantísimo debate sobre si Tiendas Día es un ejemplo de “pésimo servicio”. Me opuse entonces y me opongo ahora.

El servicio es una “sensación” que está en relación, en primer lugar con el precio que se paga a cambio. Para lograr que el servicio sea “bueno”, es necesario entregar al cliente una “prestación” mejor o superior de la que “ el cliente espera”. Pues bien ¡Tiendas Dia da un buen servicio!!. El servicio es superior a lo que espera y demanda la clientela. Una clientela que “expecta” o espera, esencialmente, un precio bajo y un surtido de productos de calidad indiscutible. Y eso es, exactamente, lo que obtiene. Sin aditamentos.

De hecho, los aditamentos, harían “ruido” con la imagen de Low Cost, de Tienda-Descuento. No estoy diciendo que deba dar “un mal servicio” para ser coherente con el eje precio. Estoy señalando que, tras reducir las expectativas de servicio con un énfasis mercadológico en precios, resulta fácil superar las expectativas de un cliente que espera bajo precio y buen producto, sin servicio. Cualquier gota de servicio, sorprende y deleita en consecuencia.

No hay que olvidar: el bajo nivel de servicio es una decisión estratégica de servicio tan lícita como otra cualquiera.

Estaré encantado de comentar estos y cualquiera otros aspectos sobre la Dimensión Servicio en la Distribución o cualquier otro sector.

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Siete ideas clave para un argumentario telefónico de venta de servicios

1.- Decidir qué quiero vender en la llamada telefónica

a.- una cita

b.- un producto o servicio

uno de los errores típicos en gestión comercial es “agotar los argumentos”
que se tendrían que dar en una cita telefónica, en la llamada telefónica,
pierde sentido, así, la concesión de la cita y no se gana la venta

Decida qué quiere vender, exactamente.

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