El otro día escribíamos sobre la Credibilidad y la Publicity.

Algunas personas nos han escrito en privado para comentar cosas que pueden o no pueden hacer.

Establézcase como un expero en su área. Cuando no hay mayores diferencias, la gente tiende a tomar decisiones sobre la base del precio, cosa que hemos comentado muchas veces en este blog.

Para acabar con esta dinámica y lograr que la situación tienda más en su favor, es preciso que se vuelva un reconocido experto en su área de actividad.

Por lo general, esto se logra con artículos de prensa y acciones de Relaciones Públicas y publicity. Incluso si es usted un emprendedor, debe considerar la importancia de las Relaciones Públicas a su nivel.

Conocí a un vendedor de seguros que comenzó a intervenir en una emisora de radio local como tertuliano y ¡comenzó a disparar las ventas de sus seguros de coche en cuestión de dos meses!!.

Al convertirse en un experto reconocido aumentarán las ventas porque se diferenciará del resto. Aunque lograr esto suene difícil, sólo hay que dar tres sencillos pasos:

  1. Hacer marketing mediante artículos: Escribir uno o más artículos y publicarlos en las revistas comerciales especializadas o en Internet. Estos artículos le darán credibilidad y generarán grandes cantidades de nuevos contactos, quizá futuros clientes.
  2. Comunicados de prensa:

    Te aconsejo contratar a un periodista freelance.

    En Estados Unidos hay servicios en internet que, como PRWeb.com, facilitan la labor, y por sólo US$ 80, el comunicado no sólo llegará a diversos medios sino, además, a Google News y a Yahoo! News. Luego puede imprimir el comunicado y utilizarlo como tarjeta de presentación.

    Usted mismo puede enviar su comunicado a periodistas escogidos.

    Para escribir un buen comunicado de prensa:

    • Presente información que sea interesante.
    • Haga citas textuales de su propia cosecha que lo presenten como a un experto de la actividad en la que está.
    • Escriba en un tono periodístico más que comercial.
  3. Servicios de información: esté en contacto con los periodistas (haga, incluso, una campaña de marketing directo con ellos), y diga que está interesado en contestar cualquier pregunta relacionada con su industria.

    Cuando los periodistas estén haciendo su investigación para un artículo, lo contactarán y citarán sus palabras.

Una vez que comience a hacer este tipo de cosas, se dará cuenta de que es importante contar con un kit de medios que incluya todos estos elementos e información general.

Para aumentar aún más su autoridad como experto en su área, hay otras cosas que debería hacer:

  • “Crear su propia agencia de relaciones públicas”: disponga de una página Web personal, una línea telefónica y un número de fax por el que lo puedan …
  • Procurar desarrollar su autoridad y liderazgo, sedimentar su reputación, a largo plazo: escriba artículos para los diarios locales. Si los utilizan, envíe artículos que traten otro aspecto de su especialidad. Luego utilice dichos artículos como tarjeta de presentación para aproximarse a medios más grandes. Trabaje arduamente para que su nombre suene con frecuencia entre los medios.
  • Escribir un libro: puede ser una colección de viejos o nuevos artículos. También puede empezar con un libro electrónico que se venda desde su página Web, y luego publicarlo de la manera tradicional. Escribir un libro aumentará sus credenciales como un experto en su especialidad.

Hable con conocimiento de causa y autoridad en los eventos de su industria.En cualquier ciudad hay cada mes más de una docena de eventos relacionados con su actividad ¡seguro!. Dichos eventos suelen ser patrocinados por las cámaras de comercio, las asociaciones comerciales u otras organizaciones. El denominador común en estos eventos es que invitan a gente interesante para que hable sin mayor remuneración. El reto es crear una situación en la que todo el mundo salga ganando.

Cuando hable en estos eventos:

  • Las personas responsables de tomar las decisiones se le acercarán, ya no tendrá que buscarlas usted.
  • Su autoridad crecerá más que la de cualquiera de los asistentes.
  • Toda la comunidad comercial sabrá de usted.

Pero, ¿sobre qué puede hablar? Los temas son virtualmente infinitos. Sin embargo, debería concentrarse en aquellos temas de su industria que pudieran atraer a un público más amplio.

Recuerde que para que todo esto funcione, debe aprender a hablar en público. Ser un orador competente siempre mejorará sus habilidades como vendedor. De hecho, los beneficios de hablar en público son numerosos, aprenderá a:

  • Expresarse claramente.
  • Usar el lenguaje corporal.
  • Ser concluyente.
  • Llamar la atención.
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