“Vernos a nosotros mismos como los demás nos ven es un don en extremo conveniente” Aldous Huxley

UNA MARCA, UNA IDEA

En 1960, Rosser Reeves, sumo sacerdote de la venta agresiva, escribió un libro muy popular, llamado “la realidad en publicidad”, que se utilizó como libro de texto en muchas universidades.

En el libro, Reeves presentó y definió un concepto llamado Unique Selling Proposition (USP o Propuesta de venta única).

El autor vino a definir el concepto en tres partes:

  1. Cada anuncio debe presentar una propuesta de venta al consumidor.
  2. La propuesta debe ser una y única, que la competencia no pueda ofrecer.
  3. Debe ser lo suficientemente potente como para atraer nuevos clientes hacia el producto.

Las ideas de Rosser Reeves tienen más importancia si cabe en la actualidad debido a la importancia de ser diferentes, si deseamos que los Clientes opten por nosotros, en un mar de competidores que ofrecen productos sustitutivos al nuestro. La elección entre múltiples opciones siempre esta basada en diferencias, implícitas o explicitas de estos productos.

PASOS PARA DIFERENCIARNOS

Buscar la idea diferenciadora

Debemos tratar de hallar una idea que nos diferencie y que tenga valor para nuestros consumidores.

Para ello buscaremos las fuerzas y debilidades percibidas, nuestras y de los competidores, que existen en las mentes de nuestro público objetivo. Posteriormente les preguntaremos que atributos del producto tienen más importancia.

La idea es encontrar aquello que nos permita ser únicos.

Demostrar la diferencia

Si se tiene un producto diferente, se tiene que ser capaz de demostrar esa diferencia. Debemos poseer argumentos que nos respalden, que apoyen la idea diferenciadora haciéndola real y creíble.

Comunicarla de la forma correcta

Tener una buena idea no es suficiente es preciso comunicarla adecuadamente y que el consumidor la perciba de la forma idónea.

Todas las acciones de comunicación deben reflejar la diferencia. Anuncios.  Catálogos, Web, presentaciones…

La diferenciación se produce en la mente

Es importante tener en cuenta que todo ocurre en la mente del Cliente, y es allí donde nos apropiaremos de una idea simple que se relacione con nuestro producto.

Lo que somos realmente no importa solo es importante lo que piensa el Cliente que somos. En el mundo del Marketing percepción es igual a realidad.

Habrá que desarrollar un programa para que la gente se entere de la diferenciación. Y conseguir de esta manera un posicionamiento adecuado, o sea, ser percibidos en la mente del cliente de la forma precisa.

La idea diferenciadora que se pretenda utilizar debe ser lo mas sencilla y visible posible. La repetiremos una y otra vez por los medios que se tenga al alcance.

Tenemos que tener en cuenta que la memoria es extremadamente selectiva por lo que será fundamental aportar un mensaje valioso,  atractivo y fácil de recordar.

DIFERENCIARSE MEDIANTE LA BÚSQUEDA DEL OCÉANO AZUL

Esta estrategia fue formulada por W. Chan Kim y Reneé Mauborgne en su libro “La estrategia del océano azul”. La tesis que inspira el libro es la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas, si se desea ganar en el futuro, ampliando horizontes de mercado y generando valor a través de la innovación.

Los autores se valen de un símil para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales: los océanos rojos y los océanos azules. los océanos rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras los océanos azules simbolizan las ideas hoy por hoy desconocidas.

Hablamos de crear un espacio sin competencia en el mercado. Hacer que la competencia se torne irrelevante por que no hay nadie que haga lo mismo que nosotros. Diferenciarnos mediante la “creactividad”.

El hecho de entrar los primeros en un mercado facilita que la diferenciación encontrada perdure, es lo que se denomina la ventaja del pionero.

Empresas como Apple, Nintendo, ING, Easy Jet, el circo del sol o Ferrán Adriá han encontrado ideas “creactivas” que hacen que los consumidores los diferencien nítidamente del resto, todas ellas crearon en su momento nuevas categorías de producto y a pesar de que muchas han sido imitadas continúan siendo las empresas de referencia en el mercado.

PARA CONCLUIR…

  • Es fundamental encontrar algo que nos diferencie y sea apreciado por nuestro público objetivo.
  • Algo sencillo y demostrable que podamos incluir en todas las acciones de comunicación de la empresa.
  • Tenemos que tener en cuenta que la diferenciación se desarrolla en la mente del Cliente, y es allí donde la percepción se acaba convirtiendo en realidad.
  • La creactividad y la búsqueda de océanos azules nos permite encontrar zonas limpias de competencia y obtener ideas diferenciadoras que aporten valor a nuestros Clientes.
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