En una reciente investigación (septiembre 2011) en la que se entrevistaron 1.300 empresas a nivel internacional (incluidas empresas españolas), en CSO Insights identificaron las acciones que, en el área de las ventas, están implantando las empresas líderes en sus respectivos mercados. Son las siguientes:
- Promover activamente el desarrollo profesional de los comerciales.
- Identificar los comerciales que necesitan apoyo para su desarrollo, mediante coaching o mentoring.
- Gestionar el área con base en mediciones, métricas y estadísticas objetivas.
- Intercambiar y compartir las mejores técnicas de venta entre los miembros del equipo.
- Adaptar continuamente los procesos y métodos de venta a los cambios del mercado y de los clientes.
- Controlar los costes del área de ventas.
- Realizar revisiones continuas del desempeño del área.
- Vender a nuevos clientes.
- Vender nuevos productos.
- Procurar la venta de productos adicionales a los clientes ya existentes.
- Realización de campañas de ventas cruzadas y ventas incrementales.
- Evitar vender sólo con base en el precio.
- Vender como parte de un equipo.
- Esforzarse en vender los productos que tengan el margen de beneficio más alto.
- Utilizar continuamente el sistema CRM.