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Precios dinámicos: sensibilidad máxima al precio

En el momento actual, comprobamos cómo el factor precio es vital en la relación entre proveedores y clientes:

  • ‘Churn’ por precio (cliente busca gangas)
  • Low Cost
  • Globalización: precios dispares
  • Canales electrónicos vs. canales físicos convencionales: heterogeneidad de precios.

Las empresas de servicios buscan adaptarse con la máxima flexibilidad a las necesidades de sus clientes para poder ofrecerles las ofertas más atractivas. Más abajo compartimos con vosotros una muestra de la campaña que está haciendo Carrefour Viajes en la que destacan como propuesta de valor la posibilidad de conseguir packs de 3 y 6 horas de hotel desde 19€.

Las estrategias de precios dinámicos en la hotelería y líneas aéreas siempre han funcionado bien pero también hay otros sectores como restauración, gimnasios, espectáculos… que también pueden beneficiarse ahora de las ventajas de tener una estrategia de precios dinámicos con la ayuda de MdS y de nuestra tecnología para implantar estos modelos de precios. Os dejamos aquí un link a nuestra presentación de servicios sobre Pricing.

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Cómo captar a los grandes clientes

Hoy, desde MdS, queremos reseñar la mención que hacían el pasado 27 de febrero en el diario Expansión a nuestro director, Juan Carlos Alcaide, en el artículo titulado “Cómo captar a los grandes clientes”.

27.02.2013. Por Montse Mateos. 

Superar las expectativas planteadas es la receta de oro de las ‘start up’ para ganarse la confianza de las multinacionales.

La atención personalizada, la capacidad de adaptación de la que gozan los negocios de reciente creación y su iniciativa son algunos de los atributos que convierten a las pymes en un auténtico David cuando se trata de conquistar a Goliat, la gran empresa que cada vez más demanda sus servicios a medida. Carlos Asín, director de desarrollo de negocio de The Brand Experience –agencia de eventos–, se siente orgulloso de que el 37% de su cartera de clientes corresponda a compañías de gran tamaño, “que suponen una facturación por encima de la media. Muchos de ellos, un 26%, han firmado un contrato con nosotros porque venían recomendados por otros que ya nos conocían”.

El 37% de los clientes de la agencia de eventos The Brand Experiencie, creada en 2008, son grandes empresas y su facturación en 2012 superó los 400.000 euros.

Contar con este tipo de embajador que te abra las puertras de una gran compañía ayuda, pero no te confíes: nadie mejor que tú es capaz de vender tu producto. Conseguir que esa multinacional te dé un voto de confianza depende de la calidad de tu proyecto. Eduardo Berastegui, artífice de la consultora de márketing digital Comunicare, recomienda preparar muy bien la propuesta: “Antes de cerrar un encuentro con el cliente es aconsejable hacer un estudio exhaustivo de su negocio y competencia. Durante la reunión hay que tener muy claros cuáles son sus objetivos y prioridades. Busca aquello que te diferencia, tus habilidades únicas que hacen tu proyecto excepcional”. Marcos Maceira, director de Hello.es –firma de márketing en Internet–, señala que lo que realmente ayuda a ganar la confianza de los grandes es “la atención personalizada y ser diferente al resto de la competencia, ofrecer un valor añadido que nos identifique como únicos”.

En este sentido Juan Carlos Alcaide, director de Márketing de Servicios –especializada en la fidelización de clientes–, apunta que es importante que la comunicación sea fluida, “aportando información constante al interlocutor sobre cómo van las gestiones para que se sienta parte del proyecto que se está llevando a cabo”.

Antonio Fontanini, profesor de la EOI, cree que hay que pensar en grande para captar a un gigante empresarial: “Es fundamental entender lo que pide y ofrecerle una experiencia memorable. A menudo lo que demandan es un socio de confianza, del que pueda aprender”, afirma. Sin embargo, advierte de que hay que afinar mucho en la gestión de esa colaboración: “Muchas start up acaban absorbidas por sus clientes”.

Los tres imprescindibles

  • Vende tu proyecto como si fuera el único. La mejor solución al gran desafío al que se enfrenta tu cliente.
  • Evita las propuestas faraónicas. Propón una colaboración puntual que muestre todo tu potencial. Si lo haces bien, un encargo pequeño puede abrir la puerta de proyectos más grandes.
  • Adopta una actitud prudente con la previsión de resultados: esta cautela te dará margen para superar las expectativas y sorprender a tu nuevo ‘aliado’ empresarial.
Fuente original de la información: http://www.expansion.com/2013/02/27/emprendedores-empleo/emprendimiento/1361986817.html
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La lealtad de los clientes se origina en una experiencia de compra que cree fuertes conexiones psicológicas

Una empresa que quiera competir con éxito en el mercado necesitará diferenciarse. Para ello, además de los aspectos funcionales, deberá aportar elementos emocionales que superen positivamente las expectativas de los clientes.

Conceptos como commoditization,generización o indiferenciación están presentes hoy día en todos los ámbitos de negocio. Siendo más ilustrativos, ¿acaso alguien sabría describir cuáles son las diferencias entre los servicios que ofrecen dos bancos distintos? Si ponemos otro ejemplo, ¿en qué se diferencian los servicios que pueden ofrecer dos aerolíneas de la misma categoría, que incluso utilizan los mismos aviones y hacen las mismas rutas? Como vemos, para los consumidores, las diferentes ofertas que encuentran en el mercado tienden a parecerse demasiado entre ellas y, en consecuencia, son fácilmente sustituibles. En el sector minorista ocurre exactamente lo mismo: zapaterías, supermercados, tintorerías Todos, al final, recurren a competir únicamente sobre la base de los precios. Pero ¿qué otras alternativas existen para este tipo de negocios? ¿Cómo se puede lograr ese elemento diferenciador que puede ser tan valioso y que nos puede servir, no solo para atraer nuevos clientes, sino para retener y fidelizar a los que ya tenemos? Pues bien, aquí entran en juego otros nuevos conceptos:experiencias, emociones y algunos más que descubriréis a lo largo del artículo.

“Rediseño de la experiencia del cliente”. Artículo de Juan Carlos Alcaide y Carlos Aires publicado en el número de septiembre de la revista “Marketing+Ventas”.

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Marketing industrial

Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente   

¡Todos los sectores, también el suyo es Industrial!

Si entendemos por Marketing Industrial, aquél que se desarrolla entre empresas, el que hemos llamado Business to Business (B2B), ¡todos los mercados son industriales! En todos los mercados hay compra de materias primas, servicios implicados en la producción, gestión de proveedores y gestión de canales.

Si usted trabaja en un mercado cualquiera, que considera de consumo, ¡también es industrial! Hay relación de un fabricante que vende a uno o varios distribuidores y sólo al final de la cadena hay consumidores finales. Todos los mercados son pues, industriales, en algún momento, en alguna fase.

Sin embargo, en el estudio del Marketing, en la bibliografía española de Marketing y ventas, el Marketing industrial es el gran olvidado.

Por fin, alguien, en este caso, los profesores Mesonero y Alcaide nos enseñan cómo lograr la implantación de las nuevas técnicas y tendencias de marketing al marketing entre empresas, al Marketing Industrial.

Así en este libro, usted encontrará ideas prácticas y aplicables para lograr orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. En el libro se analizan, en un tono didáctico pero profundo, basado en experiencias reales, los aspectos clave de la gestión del Marketing, tanto del Marketing Estratégico, como del Marketing Operativo:

  • Cómo planificar mejor el Marketing de la empresa industrial.
  • Cómo utilizar y/o utilizar mejor el CRM en la empresa industrial.
  • Cómo gestionar las relaciones y la fidelización.
  • Cómo mejorar la asistencia técnica y convertirla en un factor clave de fidelización y relaciones.
  • Cómo manejar la segmentación, el posicionamiento y la comunicación en el entorno competitivo.
  • Cómo competir, en definitiva, en un entorno difícil y globalizado.

Los profesores Mesonero y Alcaide tienen gran experiencia en Marketing Industrial. El profesor Mesonero une a su bagaje académico en la Universidad de Mondragón (en un entorno industrial paradigmático del País Vasco), su experiencia en trabajos diversos para la industrial del País Vasco. Alcaide, en su caso, ha realizado asesorías y consultorías, amén de formaciones en más de una docena de empresas españolas líderes en sus subsectores y pertenecientes al mundo del Marketing empresa a empresa o B2B.

Lea este libro, pues obtendrá ideas aplicables en su empresa en la relación con clientes y proveedores y le serán de gran ayuda para mejorar su competitividad, productividad y cuota de mercado.

¡Éxitos en su Marketing B2B!

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Ejemplos de marketing relacional: Vueling Day

Si la semana pasada hablábamos de #tweetIBERIA, la campaña de marketing relacional que consiguió que cerca de 4.000 personas lanzaran mensajes de amor y amistad en Twitter asociados al nombre de la aerolínea española, hoy es el turno de hablar de Vueling y su Vueling Day.

Poniéndonos en antecedentes: desde su nacimiento, la firma Vueling siempre ha sabido despertar curiosidad, interés e incluso emoción con su propia imagen de marca y con los mensajes transmitidos. Este éxito casi innato se lo deben, nada más y nada menos, que a la compañía Saffron, liderada por Jacob Benbunan y autora trabajos de branding como Bankinter, Baker & McKinzei, Mondragon, EVO Bank, etc.

Más allá de su imagen de marca, Vueling ha sabido captar la atención de su público objetivo con campañas de marketing relacional como lo fue el ‘Vueling Day’ en Facebook. Durante 10 horas sorteaban 100 vuelos y 50 personas serían las afortunadas de disfrutar de un vuelo de ida y otro de vuela totalmente gratis. Para participar en el concurso debías ‘hacerte fan’ de su página de Facebook y acceder al espacio dedidicado al Vueling Day. Allí debías introducir datos tales como dirección de correo electrónico, nombre y apellidos, ciudad y cómo habías tenido conocimiento de la promoción y, ya está, ya entrabas en el sorteo.

Fueron 50.000 personas las que participaron en el concurso: 50.000 contactos con nombre y apellidos, dirección de correo electrónico y ubicados geográficamente que Vueling consiguió en tan solo 10 horas. Eso sí, la campaña tuvo un coste para Vueling: tal y como ha calculado y analizado el blogger Juan Merodio, el coste fue el de 50 billetes de ida y vuelta que, a una media de 50 euros, son 2.500 euros… Si hacemos la regla de tres: 2.500 es a 50.000 lo que x es a 1, por lo tanto, cada contacto supuso un coste para Vueling de 0,05 céntimos de euro.

¿Qué os parece? ¿La inversión marketing relacional mereció la pena?

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¿Quién induce a los clientes a comprar?

A continuación, reproducimos el artículo ¿Quién induce a los clientes a comprar?, de Yarelín García para eleconomista.es,  en el cual se toma en cuenta las consideraciones de Juan Carlos Alcaide, director de MdS, sobre la gestión del Low Cost en el sector servicios.

Que los tiempos han cambiado es una evidencia. El desarrollo ha incidido directamente, entre sus múltiples consecuencias, en la comunicación y por consiguiente, en el marketing y en la forma en que las empresas se comunican con sus consumidores.

Quizá por ello, las compañías despliegan más que nunca sus armas de seducción en los establecimientos, lo que justificaría el dato que ofrece Metafase, la compañía especializada en fuerza de ventas, que señala que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta.Pero, ¿es esto verídico? Y si es así, ¿qué aspectos son los que determinan o influyen en la compra de un consumidor?

Porcentajes variables

Luis Martínez Ribes, profesor en marketing de Esade, afirma que el dato aportado por Metafase esexagerado. “Si esto fuera así no habría publicidad fuera de las tiendas porque no sería necesaria”, explica. Además, señala que los porcentajes varían en función del tipo de producto que vaya a comprarse.

Julián Sánchez, director general de Metafase, reafirma el hecho de que las cifras son alterables según la categoría del producto que se trate, aunque defiende los datos. “Si tienes bien posicionado el producto, esto influye en la decisión de compra. Si impactas mejor al consumidor, las ventas aumentan y eso es señal de que el cliente no va buscando una marca específica. Todos tenemos la experiencia de ir a comprar un producto y al final comprar otra marca porque está de oferta, tiene un lineal más grande, te ha parecido más limpia, o atractiva”, explica.

El truco está en los sentidos

Las técnicas multisensoriales son algunas de las herramientas que más se desarrollan actualmente, ya que inconscientemente transmiten y evocan sensaciones a los consumidores. Así lo reconoce el director de Metafase. “Los sentidos muestran una tendencia más marcada en el marketing porque son claves para la seducción del cliente, mejoran la experiencia de compra como medio para fidelizar a los clientes, favorecen la compra e influyen en ella”, afirma.

Jugar con las imágenes, la ambientación sonora o el olfato son algunas de las estrategias del marketing.

El olor es una de las más recientes. Tiendas como Abercrombie, Manoush o Zara Home son sólo algunos ejemplos de empresas que lo utilizan como estrategia. La clave es su poder. “El olor es el sentido oculto, no somos conscientes de todo lo que nos influye, pero a través de él podemos recordar experiencias”, explica Sánchez.

Una técnica que puede incluso convertir en placentero algo que a priori provoca rechazo. “En Alemania existe una pescadería que reproduce el olor del mar, lo que automáticamente transmite frescura. Por eso hay gente que se acerca sólo para ver el pescado, cuando antes resultaba un sitio poco atractivo”, explica Sánchez. Además, el director de Metafase señala el posicionamiento como otro aspecto a tener en cuenta. “Si tengo el producto accesible a mi mano me resultará más fácil comprarlo que si me tengo que agachar a cogerlo”, señala.

Por su parte, Martínez Ribes hace referencia a dos tipos de clientes: el que compra por aprovisionamiento y lleva una idea de lo que va a comprar, y el que espera formar su criterio en la tienda, el cual según el profesor “es más influenciable por el establecimiento”.

Marcas blancas o ‘premium’

Juan Carlos Alcaide, experto en marketing, conferenciante y autor de obras comoMarketing de acción apunta que la estrategia depende del tipo de producto del que se trate, y señala la existencia de dos categorías: las marcas líderes o premium, y las marcas blancas.

Para las primeras aconseja su vinculación con aspectos emocionales para incrementar sus ventas; sin embargo para las marcas blancas, se recomienda trabajar sus estrategias en torno al factor impulso, reacción que se consigue a través de promociones, descuentos o estrategias de precio bajo. “El problema radica en que este modelo es dramático porqueno hay mucho hueco para terceras marcas. O eres líder en el sector o vendes barato. No hay un espacio para zonas medias”, afirma.

Alcaide explica que las técnicas de merchandising han perdido relevancia en los últimos años por la concentración en torno a estas estrategias de marca. “Al final resulta quediez grandes distribuidores venden más del 80% de los productos de consumo masivo que compran los hogares españoles, y la mayoría de ellos tienen una política de surtido con un aprovisionamiento de pocos fabricantes, y esto es consecuencia directa de las marcas blancas”, reconoce.

La crisis, ¿atrae lo barato?

En épocas de precariedad económica, la elasticidad del precio en los productos es importante. Sin embargo, no es un aspecto fundamental para sobrevivir a la crisis.Empresas como Nestlé con Nesspreso, Apple con iPhone comercializan productos con precios más elevados que la media de su categoría y con gran éxito. El motivo según Martínez Ribes es el valor de estos artículos, que actúan como premios. “Es cierto que hay muchos productos que arrasan por su precio, pero otros funcionan como auto-recompensas“, señala Martínez Ribes.

Sin embargo, añade que el posicionamiento de estos productos a los que el profesor denomina ‘de mimo’ también influye en su venta. “Si realzas estos artículos los venderás más, pero si los colocas al lado de un ofertón anticrisis, ésto te recordará la mala situación económica y las probabilidades de compra serán menores. Si envuelves una joya en una bolsa de plástico desentona. Lo mismo pasa con la situación de los productos en la tienda. El punto de venta es como un envase“, explica.

Jesús Charlán, profesor de marketing en ESIC, apunta que el consumidor muestra dos actitudes a la hora de comprar: racionales e impulsivas, que se distribuyen en tres estadios. “En el primer tercio del recorrido la receptividad del cliente es muy abierta y su acción es impulsiva, en el segundo predominan las actitudes más racionales, y en el último tercio del trayecto se mezclan las dos reacciones”. Por eso “conviene situar en el primer tercio del espacio los artículos de ventas impulsivas, en el segundo los de compra reflexiva o meditada, para terminar con los productos de compra no prevista pero útiles para el uso cotidiano”, explica.

Técnicas que impulsan las ventas sin agobiar al cliente, ya que según Martínez Ribes, “la venta agresiva es nefasta porque acaba con la fidelidad del consumidor. Lo importante no es que compren hoy, sino que repitan“, sentencia.

Origen del artículo: http://www.eleconomista.es/seleccion-ee/noticias/3728230/02/12/Que-induce-a-los-clientes-a-comprar.html

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Nuevas tendencias en comunicación.

Aunque hace menos de dos años que se publicó la primera edición de Nuevas Tendencias en Comunicación, la dinámica extraordinaria del mercado y el interés que suscitan los fenómenos emergentes relacionados con la comunicación, han hecho que fuera necesario presentar la Segunda Edición del texto. Son muchas las novedades que el lector encontrará en esta edición, pero por encima de todo, se ha hecho especial hincapié en la actualización de los casos prácticos, las cifras asociadas y en la inclusión de un nuevo capítulo dedicado a la comunicación interna, subrayando el papel protagonista que está teniendo esta función en muchas organizaciones.

De todas las áreas implicadas en la comercialización de productos y servicios, la comunicación es la que está experimentando los cambios más rápidos y drásticos. La fragmentación de medios y soportes de comunicación, la aparición de nuevas tecnologías y los cambios en el comportamiento del consumidor hacen que sea necesario actualizar su contexto, y exponer las tendencias más importantes. Realizar un seguimiento de esos cambios, e intentar comprender su utilidad y conveniencia, se convierte en algo crucial para agencias, anunciantes, e incluso consumidores, más activos que nunca en sus “diálogos” con las marcas.

Desde esta perspectiva, se analizan no sólo la comunicación on-line, sino también el buzz marketing, el advergaming, la comunicación sensorial y muchas otras tendencias, puestas en práctica por empresas como Apple, BMW, Coca Cola, Adidas o Starbucks. En definitiva, un completo estudio de cómo evoluciona la comunicación y qué es lo que podemos esperar en el futuro del área más compleja y apasionante del marketing.

Concretamente, es el capítulo dedicado a comunicación sensorial y experimental, en el que Juan Carlos Alcaide ha tenido oportunidad participar junto con María Jesús Merino Sanz y donde han plasmado la importancia de las emociones y la experiencia percibida por el cliente en su proceso de compra de cualquier producto o servicio.

“En los tiempos actuales, el marketing de las empresas está focalizando su atención en las emociones de los consumidores, en sus experiencias a la hora de comprar y utilizar determinados productos o servicios.

Bernd Schmitt define esta nueva orientación del marketing como “marketing experiencial”.Una experiencia es un suceso privado que se produce como respuesta a una estimulación. No se autogenera sino que es inducida por algo o alguien externo (Schimitt, 1999).

Las experiencias generan un entramado de asociaciones en la mente del consumidor y tienen como consecuencia la diferenciación de una marca del resto. En consecuencia, las empresas tratan de crear experiencias positivas  que se recuerden, lo que implica conocer el significado de las marcas, las expectativas y las motivaciones de sus consumidores.”

Este libro pretende servir de guía a estudiantes, profesores y profesionales, para que puedan estar al día de las nuevas corrientes en comunicación, a través de casos y experiencias prácticas de las compañías que más han evolucionado en este aspecto. A través de estas experiencias, los estudiantes podrán ver plasmada la teoría y los profesionales encontrar estímulos e ideas que les permitan implementar las últimas estrategias de comunicación.

NdP_Libro_Nuevas tendencias en comunicación.

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El gran salto de Mercadona a la milla de oro.

El día 31 de diciembre el Magazine de El Mundo publicaba un artículo sobre ‘el milagro Mercadona’ para el que tuvieron en cuenta la opinión de nuestro Director Juan Carlos Alcaide. Como especialista en marketing de servicios, este destacaba algunos hechos:

“El milagro Mercadona responde fielmente a las necesidades del consumidor español del siglo XXI, que se resumen en la frase <<Calidad, calidez, precio justo>>.”

“Los hipermercados han estado demasiado ocupados en buscar localización y crecer territorialmente y han olvidado o dejado en un segundo plano la segmentación del mercado y la experiencia de compra. En esto, Mercadona, aúna las ventajas de la compra de proximidad y la gran distribución (parking, marcas y marca propia).”

“Es previsible que la marca evolucione hacia un énfasis aún mayor en el Servicio al Cliente, con servicios de valor añadido en la compra online, y similares y, quizá, tenga una brecha y un recorrido en políticas de Fidelización de Clientes, logrando sedimentar aún más la lealtad de una clientela que, quizá sea fiel a la relación calidad percibida-precio, y no, del todo, a la marca.”

El gran salto de Mercadona a la milla de oro. 11-12-3. Magazine. El Mundo.

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Errores al montar una empresa

Sergio Fernández, en su libro “Vivir sin jefe”, advierte de tres errores muy comunes a la hora de montar una empresa que no se pueden tolerar y hay que evitarlos a toda costa:

  1. Querer vivir de una afición dejando de lado la parte comercial que requiere montar un negocio.
  2. No tener una estrategia clara y ahogarse al aceptar cualquier proyecto.
  3. No ser íntegros: la confianza del cliente es la tinta que firmará los futuros contratos.

Si nos paramos a comprobar cifras y datos, el porcentaje de empresas que fracasan es muy superior al que en principio podemos pensar. Según la Universidad de Cádiz, “el 80% de las empresas quiebran en los primeros 5 años” y, según un informe de las Naciones Unidas,  “entre un 50 y un 75% de nuevas empresas dejan de existir durante los primeros tres años”. ¿Por qué está ocurriendo esto?

Los tres errores a los que apunta Sergio Fernández son acertados, pero nosotros preferimos aproximarnos a los posibles errores causantes de esta situación a través de una única idea muy clara y con la que muchas personas se van a identificar: la figura del ’emprendedor bricolaje’. Se trata del emprendedor que lo quiere hacer todo por sí sólo (en términos de bricolaje do it yourself).  Son emprendedores que salen a la calle a buscar clientes, que gestionan ellos mismos la contabilidad, que hacen su propia página web, que desarrollan los proyectos contratados… Y no tienen tiempo para: recopilar información sobre sus clientes, observar las tendencias que se están produciendo, leer libros e información empresarial, etc. Al final, lo que está consiguiendo el ’emprendedor bricolaje’ es poner su empresa en manos de la improvisación y la improvisación es el camino más directo al error.

En Mds hemos identificado 6 errores capitales del emprendedor.

  1. Deficiente planificación comercial del emprendedor al iniciar el negocio. Me obceca, me ciega y me guía el amor por un producto. Enamorarse de la idea equivocada, insuficiente investigación previa,
  2. Deficiente gestión de las ventas. Las ventas constituyen la sangre que mantiene viva una empresa. Mal servicio y orientación al cliente, mala localización, ignorar a la competencia, no tener en cuenta las quejas de los clientes…
  3. Deficiente producción y operación en la empresa. Desconocimiento del sector, negligencias, altos costes de operación, mal manejo de compras, deficiencias en procesos internos…
  4. Deficiente control de las métricas del marketing y de la gestión. Gastos innecesarios, fraudes, mal manejo de inventarios, mala gestión de los fondos y de la liquidez…
  5. Deficiente planificación estratégica. Si usted no sabe dónde va, cómo sabe que camino seguir para llegar a su destino. Falta de previsión, inexistencia de planes alternativos, expectativas poco realistas…
  6. Deficientes enfoques generales de la gestión. Incapacidad para rodearse de personal competente, falta de experiencia, ausencia de políticas de mejora continua, resistencia al cambio, mala selección de socios…

 

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Tendencias en el área de ventas

En una reciente investigación (septiembre 2011) en la que se entrevistaron 1.300 empresas a nivel internacional (incluidas empresas españolas), en CSO Insights identificaron las acciones que, en el área de las ventas, están implantando las empresas líderes en sus respectivos mercados. Son las siguientes:

  • Promover activamente el desarrollo profesional de los comerciales.
  • Identificar los comerciales que necesitan apoyo para su desarrollo, mediante coaching o mentoring.
  • Gestionar el área con base en mediciones, métricas y estadísticas objetivas.
  • Intercambiar y compartir las mejores técnicas de venta entre los miembros del equipo.
  • Adaptar continuamente los procesos y métodos de venta a los cambios del mercado y de los clientes.
  • Controlar los costes del área de ventas.
  • Realizar revisiones continuas del desempeño del área.
  • Vender a nuevos clientes.
  • Vender nuevos productos.
  • Procurar la venta de productos adicionales a los clientes ya existentes.
  • Realización de campañas de ventas cruzadas y ventas incrementales.
  • Evitar vender sólo con base en el precio.
  • Vender como parte de un equipo.
  • Esforzarse en vender los productos que tengan el margen de beneficio más alto.
  • Utilizar continuamente el sistema CRM.
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