Skip to Content

Blog Archives

Comunicación persuasiva

Convencer es incitar a alguien con razones, argumentos o pruebas a hacer o decir algo. Convencer es la acción de persuadir a alguien a hacer o decir algo sin ejercer la violencia ni la coacción. La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, entendiendo por actitudes, un resumen de lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas. Por ejemplo, si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.

La persuasión se basa en dos pilares fundamentales: la credibilidad y la confianza. Ellos deben quedar reflejados en nuestros argumentos. Para conseguirlo necesita:

  • Cumplir lo que predica
  • Predicar lo que cumple (antigüedad, experiencia, bagaje)
  • Valorar la competencia
  • Ser fuerte pero, con cercanía y sin arrogancia. (El tamaño sí que importa con respecto a las empresas)
  • Alianzas nacionales e internacionales para ganar cuerpo
  • Estudios y demostraciones (voces clínicas, científicas)
  • Posesión de normas ISO, y similares.

Al inteligente se le puede convencer; al tonto, persuadir

(Germaine de Staël)

Las 7 claves para  lograr persuadir:

  1. El contraste; por ejemplo, comunicar algo diferente que genere conflicto en el receptor, para luego comunicarle lo que realmente se quiere comunicar, de modo que le resulte un alivio, y llegue más rápidamente a tener una actitud positiva hacia ello.
  2. La reciprocidad; se busca de alguna manera generar una suerte de deuda con el receptor, es decir que experimente una obligación ética o moral para ganar luego sus favores.
  3. La coherencia; se intenta que el receptor crea que es coherente al optar por determinado bien o servicio, actitud o comportamiento. Un ejemplo ilustrativo es, el “día de los enamorados” en el que se genera un consumo en apariencia coherente con las fechas y con los seres amados.
  4. La adaptación, que reúne los elementos comunicacionales que llevan al receptor a considerar que el emisor es igual o muy parecido a él.
  5. La empatía/belleza del emisor; como sabemos, la imagen dice más que las palabras.
  6. La autoridad; es decir, el grado de calificación que tiene el emisor para comunicar su mensaje. Por ejemplo, la recomendación del uso de  un dentífrico en boca de un dentista suena mucho más creíble!
  7. La escasez o exclusividad; en este caso, se quiere dar la sensación de que es el momento idóneo para realizar algo. (¡No deje escapar esta  oportunidad!).

¡PÓNLO EN PRÁCTICA!

3 0 seguir leyendo

Cómo mejorar en la presentación comercial para la venta de servicios

Ayer realizamos una presentación de servicios profesionales de nuestro instituto.

A la salida, como hacemos siempre, las dos personas que fuimos a vender, reflexionamos sobre qué habíamos hecho bien y qué debíamos mejorar.

Esta guía, siempre, siempre, me es de gran ayuda.

1 0 seguir leyendo

Cómo hacer network de contactos. Los 10 consejos

El otro día, un alumno de un curso “in company”, me preguntó, tras reconocer ciertas insuficiencias en la “técnica de hacer network”, como dijo, qué consejos podría darle a alguien para hacer red. Estas son mis reflexiones:

  1. Lleve siempre un puñado de tarjetas comerciales e intercámbielas con cualquiera que le presenten.
  2. No se quede en un rincón. Intente ir hacia la gente y entablar conversación.
  3. Tome una bebida de la barra y llévela consigo aunque no beba (estos días “se lleva mucho” beber agua mineral o zumo de frutas).  A los vergonzosos, un vaso en la mano les ayuda a dominar su nerviosismo.
  4. No venda mientras hace network.  Usted se propone hacer relaciones, no conseguir que un cliente firme una orden de compra.
  5. Si no ha asistido antes a una reunión de un grupo particular, acuda con un amigo que pueda presentarle a sus integrantes.
  6. Un traje apropiado atrae los negocios.  Sus cómodas ropas de “trabajar en casa” que lleva tan a gusto no son apropiadas para una reunión de negocios.
  7. La mejor manera de hacer amigos y de conseguir que los asistentes hablen es hacerles preguntas.  En lugar de hablar siempre de usted mismo, pregunta a los demás qué es lo que ellos hacen.
  8. Cuando vuelva a casa, acuérdese de sus nuevos conocidos enviándoles una breve nota que diga: “Ha sido un placer conocerle.  Me gustaría que siguiéramos en contacto”.  Entonces podrá incluir también una carta, un folleto sobre sus servicios o la reproducción de un artículo reciente que usted halla escrito.
  9. Organice un “archivo de contactos” de tarjetas de negocios. Ordenado por orden alfabético o por clase de negocios.
  10. Cuando tenga que recomendar a alguien, piense primero en la gente de su archivo de contactos.  Enviar algunos negocios a alguien es una buena manera de cimentar las relaciones entre ustedes.

Un último consejo; no sea agobiante. No venda siempre. El Vendedor de Servicios vende ¡sin vender!!!. Si transmite presión o angustia por vender ¡está perdido!!.

6 0 seguir leyendo

El comercio tradicional debe aprender de las franquicias y la gran distribución

En el momento actual el comercio tradicional debe aprender de las franquicias y de la gran distribución. De las primeras, debe aprender a conjugar las ventajas del servicio al cliente desde la proximidad (cómo ha hecho toda la vida el comercio tradicional), pero con técnicas de servicio al cliente inspiradas en los “grandes”: protocolos de atención, cuidada postventa y orientación a la satisfacción del cliente por encima de la rentabilidad de una compra individual.De la Gran Distribución debe aprender técnicas de Marketing y aprovechar sus factores críticos de éxito ( el comercio tradicional es valorado por su proximidad y cercanía) para, con técnicas de marketing de bajo presupuesto (promoción, relaciones públicas, etc), competir en “la liga de los grandes”.

Camarón que se duerme, se lo lleva la corriente!. Lo que no puede hacer el comercio es “echarse a dormir” y quejarse constantemente de que los clientes no vienen a “comprar mi mercancía en el horario que a mi me conviene con los empleados de toda la vida que te atienden como toda la vida se ha hecho”.

0 0 seguir leyendo

Técnicas de venta: Funciones del vendedor de servicios

Las funciones del vendedor, paradójicamente, no son solamente vender, sino muchas mas que, como es lógico, repercuten en la actividad de ventas.

Estos son todos los puestos que ocupa un vendedor de tipo medio dentro de una organización:

13 0 seguir leyendo