En una reciente investigación (septiembre 2011) en la que se entrevistaron 1.300 empresas a nivel internacional (incluidas empresas españolas), en CSO Insights identificaron las acciones que, en el área de las ventas, están implantando las empresas líderes en sus respectivos mercados. Son las siguientes:

  • Promover activamente el desarrollo profesional de los comerciales.
  • Identificar los comerciales que necesitan apoyo para su desarrollo, mediante coaching o mentoring.
  • Gestionar el área con base en mediciones, métricas y estadísticas objetivas.
  • Intercambiar y compartir las mejores técnicas de venta entre los miembros del equipo.
  • Adaptar continuamente los procesos y métodos de venta a los cambios del mercado y de los clientes.
  • Controlar los costes del área de ventas.
  • Realizar revisiones continuas del desempeño del área.
  • Vender a nuevos clientes.
  • Vender nuevos productos.
  • Procurar la venta de productos adicionales a los clientes ya existentes.
  • Realización de campañas de ventas cruzadas y ventas incrementales.
  • Evitar vender sólo con base en el precio.
  • Vender como parte de un equipo.
  • Esforzarse en vender los productos que tengan el margen de beneficio más alto.
  • Utilizar continuamente el sistema CRM.
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