Muchas veces en mi vida me he encontrado con la secretaria “filtro”.

Adjunto algunas ideas para superar el filtro de la secretaria al tratar de lograr una cita para plantear la venta de servicios profesionales:

La respuesta / pregunta, o “estrategia R/P” la inventó el formador de vendedores Bill Bishop como lo describe en su boletín informativo Master Prospector (Bill Bishop & Associates, 834 Gran Paseo Drive, Orlando, FL 32825, (800) 445-3237 o (407) 275-7355). Esta técnica supone básicamente devolverle la pelota a las secretarias, recepcionistas y otros filtros contestando a sus preguntas con otra pregunta.

Como explica Bill, “mi estrategia R/P es una técnica garantizada para conseguir usted pase de la secretaria a quien toma la decisión. La R significa respuesta, lo cual significa que usted responde a la pregunta del filtro, en lugar de esas evasivas del juego del ratón y el gato que le están diciendo al filtro que usted es un vendedor”.

“La P significa pregunta, lo cual significa que usted le hace una pregunta al filtro inmediatamente después de responder a su primera pregunta y antes de que le haga otra pregunta filtrante”.

“Resumiendo, R/P significa respuesta/pregunta. No sea evasivo. Responda a su primer pregunta filtrante pero, antes de que le pueda hacer otra, hágale usted una a ella. Esto evitará que ella le siga haciendo preguntas y conseguirá que le ponga con el que toma las decisiones”.

Bill continúa: “Yendo un paso más allá con la R/P, usted puede responder a su pregunta con otra pregunta”. Veamos un ejemplo:

– RECEPCIONISTA:  Acme Widgets, buenos días.

– YO: El señor Big, por favor.

– RECEPCIONISTA: ¿De parte de quien?

– YO: Por favor, ¿podría decirle que tiene al teléfono a Bill Bishop?

¿Comprende la técnica? Si usted contesta simplemente: “Dígale que le llama Bill Bishop”, deja a punto a la secretaria para la siguiente pregunta del interrogatorio pensado para bloquear su llamada.  Pero, en vez de eso, cuando usted contesta con una pregunta – ¿Podría decirle que tiene al teléfono a Bill Bishop?-, la respuesta razonable para el filtro es contestarle que sí y pasar su llamada.  Naturalmente, la secretaria o recepcionista le dirá: “Sí, ahora se lo digo”.  ¿Qué otra cosa podría decirle?:  “No, no quiero decírselo”.

De vez en cuando usted se encontrará con un filtro persistente que querrá volver a la segunda pregunta filtrante. Ésta es la manera en que la estrategia R/P lo resuelve:

– RECEPCIONISTA:  ¿Y a qué empresa pertenece?

– YO: ¿Querrá usted decirle que mi empresa es Bill Bishop y asociados, por favor?

Si, en cambio, usted hubiera dicho: “Mi empresa es Bill Bishop y asociados”, la respuesta probable habría sido: “¿Y de qué asunto se trata?” o “¿Le conoce a usted?”, pero cuando usted le dice: “¿Querrá usted decirle que mi empresa es Bill Bishop y asociados, por favor?”, la respuesta natural es: “Si, ahora se lo digo”.  ¿Qué otra cosa podría decirle?: “No, no quiero decírselo”.

Supongamos que se encuentra con un filtro correoso que vuelve a la carga con la tercera pregunta filtrante. Éste es un ejemplo:

– RECEPCIONISTA: ¿De qué asunto se trata?

– YO: ¿Podría hacer me el favor de decirle que le llamo por (explíquele el motivo de su llamada)?

– Lo bonito de las respuestas/pregunta es que no consiguen otra pregunta. Considere lo violenta que sería una respuesta del filtro que fuera:

– YO: ¿Me hará usted el favor de decirle que mi empresa es Bill Bishop y asociados?

– RECEPCIONISTA: NO

Los filtros no suelen contestar negativamente a las preguntas. Antes de hacerlo, preferirán decirle que sí pasando la llamada a su jefe.

¿Las respuestas/pregunta eliminarán toda la criba secretarial? No, pero reducirá el número de preguntas filtrantes y en bastantes casos le permitirán llegar a donde normalmente no podría.

Extraído de “Vender sus servicios profesionales / Cómo vender sus servicios: estrategias comprobadas para conseguir que los clientes le contraten” ROBERT W. BLY

(Ed. Omega – 1994)

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